Как узнать, кто выиграл тендер: где найти победителя и что можно узнать о конкурентах

Информация о том, кто выигрывает похожие закупки, может быть не менее полезна, чем данные о самой процедуре. Она помогает оценить конкуренцию на рынке, понять, какие компании регулярно работают с конкретным заказчиком, насколько участники снижают цену и стоит ли выходить на конкретную закупку.

Для поставщика это своего рода разведка перед стартом: вместо того чтобы подавать заявку вслепую, можно изучить историю аналогичных торгов и заранее оценить свои шансы и экономику участия.

Но есть важный нюанс: порядок определения победителя и объем доступной информации зависят от вида закупки и законодательства. Поэтому искать победителя по 44-ФЗ, 223-ФЗ и в коммерческих закупках нужно по-разному.

В этой статье разберем:

• кто считается победителем закупки;
• зачем анализировать результаты прошлых закупок;
• где искать победителя по 44-ФЗ;
• чем отличаются сведения о победителе и о поставщике по заключенному контракту;
• какие данные можно получить из карточки контракта;
• как анализировать результаты закупок по 223-ФЗ;
• где искать информацию о победителях коммерческих закупок;
• как использовать данные о победителях для анализа конкурентов;
• как оценить уровень конкуренции в своей нише.

Кто считается победителем закупки

В общем случае победителем называют участника, который по итогам процедуры признан победившим в соответствии с правилами конкретного способа закупки.

При этом победитель и поставщик, с которым в итоге заключен контракт или договор, не всегда одно и то же лицо. Например, если победитель уклоняется от заключения контракта, в предусмотренных законом случаях заказчик может заключить его со следующим участником.

Поэтому при анализе закупок важно различать две задачи:

• узнать, кто признан победителем — для этого обычно нужно смотреть итоговый протокол;
• узнать, с кем заключен контракт или договор — для этого дополнительно изучают сведения о заключенном контракте или договоре.

Конкретный порядок определения победителя зависит от способа закупки.

Электронный аукцион

В электронном аукционе основную роль играет цена. Победителем становится участник, заявка которого соответствует установленным требованиям и который предложил наиболее низкую цену контракта с учетом предусмотренных законом правил.

Поэтому при анализе аукционов полезно смотреть не только на то, кто победил, но и на то, насколько была снижена цена относительно начальной цены.

Электронный запрос котировок

Участники подают ценовые предложения в установленном порядке, но отдельной процедуры пошагового снижения цены в режиме торгов, как в электронном аукционе, здесь нет.

При анализе таких закупок важно учитывать условия конкретной процедуры и правила определения победителя.

Конкурс

В конкурсе цена — не единственный фактор. Заявки оцениваются по критериям, установленным в извещении о закупке.

В зависимости от конкретной процедуры значение могут иметь:

• цена предложения;
• квалификация участника;
• опыт выполнения аналогичных работ;
• характеристики предлагаемого товара;
• наличие необходимых специалистов;
• другие установленные заказчиком критерии.

Поэтому в конкурсах простое сравнение цен победителей не всегда дает объективную картину.

44-ФЗ и 223-ФЗ: почему искать победителей нужно по-разному

Подход к анализу закупок зависит от закона, по которому проводится процедура.

44-ФЗ устанавливает единые правила осуществления государственных и муниципальных закупок и определения поставщиков.

223-ФЗ предоставляет заказчикам больше возможностей самостоятельно определять правила закупок. Они работают не только в рамках закона, но и в соответствии со своим положением о закупке.

Поэтому перед анализом закупок по 223-ФЗ полезно ознакомиться с положением конкретного заказчика. В нем могут быть установлены:

• способы закупок;
• порядок проведения процедур;
• требования к участникам;
• критерии оценки заявок;
• правила подведения итогов;
• порядок размещения информации.

Это помогает правильно интерпретировать результаты прошлых закупок.

Зачем узнавать победителей прошлых закупок

История победителей позволяет не просто узнать название компании. При системном анализе она помогает оценить рынок и принять решение об участии в новой закупке.

1. Оценить конкуренцию

Допустим, вы нашли закупку на поставку своей продукции. На первый взгляд начальная цена выглядит привлекательной. Но если посмотреть несколько предыдущих аналогичных процедур, может оказаться, что в них постоянно участвовали одни и те же компании.

Например:

• в большинстве закупок участвуют 2–3 поставщика;
• один из них регулярно побеждает;
• остальные участники предлагают более высокую цену;
• итоговая цена обычно находится примерно на одном уровне.

Такая выборка дает гораздо больше информации, чем анализ одной текущей закупки.

2. Найти постоянных конкурентов

Если одна и та же компания регулярно выигрывает закупки по вашему направлению, ее стоит изучить подробнее.

Можно посмотреть:

• в каких закупках она участвует;
• у каких заказчиков работает;
• какие товары или услуги поставляет;
• как часто становится победителем;
• насколько снижает цену;
• в каких регионах работает.

Так можно составить более объективное представление о конкурентной среде.

3. Определить стратегию участия

История прошлых закупок помогает ответить на главный вопрос:

есть ли смысл участвовать в конкретной закупке?

Перед подачей заявки можно изучить:

• количество участников в аналогичных процедурах;
• победителей прошлых закупок;
• итоговые цены;
• размер снижения относительно начальной цены;
• требования заказчика;
• повторяемость побед;
• цены аналогичных контрактов.

После этого проще определить максимальную цену, при которой участие остается экономически оправданным, и понять, насколько сильно придется конкурировать по цене.

4. Оценить прибыльность

Выиграть тендер любой ценой — не всегда хорошая идея.

Если в аналогичных закупках победители регулярно снижают цену на 20–30%, а ваша экономика не позволяет работать с такой маржой, участие может оказаться невыгодным.

Поэтому историю закупок полезно сопоставлять:

цена рынка → уровень конкуренции → возможное снижение цены → собственная себестоимость → потенциальная прибыль.

Только после этого стоит принимать решение об участии.

Где найти информацию о победителе тендера

Для закупок по 44-ФЗ одним из основных источников является Единая информационная система (ЕИС).

При этом важно разделять результаты закупки и сведения о заключенном контракте.

Если нужно узнать, кто признан победителем, следует искать итоговый протокол соответствующей закупки.

Если нужно узнать, с кем в итоге заключили контракт, можно дополнительно проверить реестр контрактов ЕИС.

Поэтому для анализа конкурентов имеет смысл изучать оба источника: сначала результат закупки, а затем — сведения о заключенном контракте.

Как найти победителя закупки по 44-ФЗ

Алгоритм можно построить следующим образом.

Шаг 1. Найдите закупку в ЕИС

Найдите нужную процедуру по ее номеру, предмету закупки, заказчику или другим доступным параметрам.

Шаг 2. Откройте информацию о закупке

В карточке закупки изучите извещение, документацию и другие опубликованные материалы.

Шаг 3. Найдите итоговый протокол

В зависимости от способа закупки результат процедуры фиксируется в соответствующем протоколе.

Именно здесь можно проверить, какой участник признан победителем и какое место заняли другие участники.

Шаг 4. Если нужно — проверьте заключенный контракт

После заключения контракта дополнительно можно открыть соответствующую запись в реестре контрактов.

Это позволит изучить сведения о поставщике, цене контракта, сроках его исполнения и другие опубликованные данные.

Шаг 5. Соберите историю нескольких закупок

Если задача — не просто узнать победителя одной процедуры, а изучить конкурентов, одной закупки недостаточно.

Соберите несколько сопоставимых закупок и сравните их результаты.

Какие сведения можно получить о поставщике

В реестре контрактов и других опубликованных материалах можно найти сведения о заказчике и поставщике, предмете и цене контракта, сроках его исполнения и другие данные, предусмотренные законодательством.

Дополнительная информация может содержаться в документах, приложенных к закупке или контракту.

Поэтому, если задача — изучить конкурента, не стоит ограничиваться только основной информацией на странице. Полезно проверить доступные протоколы, документы закупки и сведения о заключенном контракте.

Что дает анализ нескольких закупок

Один контракт редко позволяет сделать серьезные выводы.

Гораздо полезнее собрать несколько сопоставимых закупок — например, по тому же виду товара или услуги, близкой стоимости, региону и похожим условиям.

Допустим, вы анализируете рынок поставки определенного оборудования. Вы нашли 20 похожих закупок и составили таблицу:

После этого можно увидеть закономерности, которые не заметны при изучении одной закупки.

Как понять, насколько сильный конкурент перед вами

Допустим, одна компания встречается среди победителей 15 раз за год. Это повод изучить ее подробнее. Но сама по себе частота побед еще не говорит о том, насколько компания сильна.

Важно посмотреть несколько показателей.

Доля побед среди процедур, в которых компания участвовала

Если компания участвовала в 100 процедурах и выиграла 5, это одна ситуация.

Если участвовала в 20 и выиграла 15 — совсем другая.

Поэтому количество побед имеет смысл оценивать вместе с количеством участий.

С кем она конкурирует

Важно посмотреть, кто еще регулярно появляется в тех же закупках.

Компания может часто побеждать в определенной нише, но при этом конкурировать только с небольшим числом участников. В другой выборке ситуация может быть совсем иной.

Насколько она снижает цену

Для аукционов это один из наиболее полезных показателей.

Если победитель регулярно получает контракты с небольшим снижением относительно НМЦК, ситуация отличается от рынка, где победители систематически снижают цену на десятки процентов.

У каких заказчиков она побеждает

Иногда компания выглядит доминирующей только потому, что специализируется на определенной группе заказчиков.

Если расширить выборку, может оказаться, что в других сегментах рынок распределен гораздо равномернее.

Постоянный победитель: всегда ли это проблема?

Нет.

Сам факт того, что одна компания неоднократно выигрывает закупки одного заказчика, не означает нарушения закона или нечестной конкуренции.

Причины могут быть вполне объективными. Например, компания:

• соответствует требованиям закупки;
• имеет необходимый опыт;
• предлагает конкурентную цену;
• работает в нужном регионе;
• располагает необходимыми ресурсами;
• лучше других участников соответствует условиям конкретной процедуры.

Поэтому повторяемость побед нужно рассматривать как сигнал для дополнительного анализа, а не как доказательство нарушения.

Как интерпретировать снижение цены

Снижение цены — один из показателей, который помогает оценить условия конкуренции.

Рассмотрим условный пример.

Начальная максимальная цена контракта — 10 млн рублей.

По итогам торгов контракт заключен за 9,7 млн рублей.

Снижение составило 300 тыс. рублей, или 3% от НМЦК.

Формула выглядит так:

Снижение = (НМЦК − цена контракта) / НМЦК × 100%.

Теперь другой сценарий.

При НМЦК 10 млн рублей победитель заключает контракт за 7,2 млн.

Снижение — 2,8 млн рублей, то есть 28%.

Если такое снижение регулярно встречается в аналогичных закупках, участнику необходимо особенно внимательно проверить собственную экономику. Возможно, конкурировать по цене будет сложно.

При этом один показатель снижения нельзя рассматривать изолированно: на итоговую цену влияют предмет закупки, условия исполнения, количество участников и особенности конкретной процедуры.

Как оценить уровень конкуренции

Универсального показателя, который сам по себе определяет конкуренцию как низкую или высокую, нет.

Для оценки рынка лучше смотреть сразу на несколько признаков:

• сколько участников подают заявки;
• сколько участников допускается к участию;
• сколько компаний регулярно встречается в аналогичных процедурах;
• как часто одни и те же поставщики становятся победителями;
• насколько в среднем снижается цена;
• насколько отличаются итоговые цены в разных закупках;
• есть ли один или несколько постоянных игроков;
• насколько специфичны требования конкретного заказчика.

Например, небольшое количество участников не всегда означает низкую конкуренцию. Если одна и та же компания регулярно выигрывает закупки, это может говорить о сильной позиции конкретного поставщика, высокой специализации ниши или особенностях требований заказчика.

Поэтому выводы лучше делать не по одной закупке, а по выборке сопоставимых процедур.

Что делать с информацией о конкурентах

Полученные сведения можно использовать не только для оценки одного тендера.

Из истории закупок постепенно можно сформировать карту рынка:

Заказчики → закупаемая продукция → участники → победители → цены → количество процедур → регионы.

Такая база позволяет увидеть:

• кто является крупнейшими игроками;
• какие компании специализируются на определенных заказчиках;
• где конкуренция выше;
• где появляется новый спрос;
• какие заказчики регулярно проводят закупки;
• какой уровень цен складывается на рынке.

Для компании, которая регулярно участвует в закупках, такая информация может стать основой собственной тендерной аналитики.

Можно ли использовать победителей для поиска партнеров

Да.

Информация о победителях полезна не только прямым конкурентам.

Например, строительная компания выиграла крупный контракт. Для его исполнения ей могут потребоваться:

• материалы;
• оборудование;
• транспорт;
• субподрядчики;
• проектировщики;
• специализированные услуги.

Поэтому список победителей можно использовать и для поиска потенциальных деловых партнеров.

В этом случае логика меняется:

не «как победить этого конкурента», а «какую часть его контракта мы можем закрыть своими товарами или услугами».

Для компаний, которые только выходят на рынок госзаказа, это может быть отдельным направлением развития продаж.

А что с закупками по 223-ФЗ?

Здесь ситуация отличается от 44-ФЗ.

Заказчики, осуществляющие закупки по 223-ФЗ, размещают предусмотренную законом информацию в ЕИС, однако конкретные правила проведения закупок во многом определяются положением о закупке самого заказчика.

Поэтому при анализе такой процедуры стоит использовать несколько источников:

• информацию в ЕИС;
• сведения о заключенных договорах;
• итоговые протоколы;
• документы конкретной закупки;
• информацию на электронной торговой площадке;
• положение о закупке конкретного заказчика.

Если сведения о победителе опубликованы, их можно использовать для дальнейшего анализа.

При этом состав и доступность информации нужно проверять применительно к конкретной закупке: для 223-ФЗ нельзя автоматически переносить алгоритм поиска победителя, используемый для всех закупок по 44-ФЗ.

Как искать победителей коммерческих тендеров

С коммерческими закупками ситуация еще менее единообразна.

Коммерческие компании самостоятельно определяют правила проведения своих закупочных процедур и объем информации, который будет доступен участникам и другим пользователям.

Поэтому победителя можно узнать, если организатор или электронная площадка раскрыли соответствующую информацию.

Искать ее стоит:

• на самой электронной площадке;
• в итоговом протоколе;
• в сообщении о результатах;
• в документации закупки;
• на сайте заказчика, если он публикует результаты.

Если результаты закупки не раскрываются, получить достоверную информацию о победителе может быть невозможно.

Как использовать историю победителей перед подачей заявки

Перед каждым важным тендером можно проводить небольшой экспресс-анализ.

Чек-лист

1. Найдите 5–10 похожих закупок.

Если информации достаточно, расширьте выборку до 20 и более процедур. Чем ближе закупки по предмету, региону, стоимости и условиям, тем полезнее сравнение.

2. Выпишите победителей.

Отметьте компании, которые встречаются неоднократно.

3. Посчитайте количество участников.

Это поможет оценить уровень конкуренции в выбранной выборке.

4. Посмотрите итоговые цены.

Сравните их с НМЦК.

5. Рассчитайте размер снижения.

Особенно полезно для закупок, где цена является ключевым фактором.

6. Определите постоянных игроков.

Если несколько компаний регулярно встречаются в выборке, их стоит изучить отдельно.

7. Сопоставьте результаты со своей экономикой.

Определите максимальное снижение цены, при котором контракт остается для вашей компании прибыльным.

8. Примите решение об участии.

После анализа станет понятнее, стоит ли тратить ресурсы на подготовку заявки и какой уровень цены для компании экономически приемлем.

Почему анализировать только одного победителя недостаточно

Представим, что вы нашли прошлую закупку и увидели компанию, которая ее выиграла.

Можно сделать поспешный вывод:

«Этот поставщик всегда выигрывает, значит, конкурировать с ним бессмысленно».

Но это может быть ошибкой.

Возможно:

• в той закупке было всего два участника;
• победитель предложил более выгодные условия;
• заказчик установил специальные требования;
• в других аналогичных закупках выигрывали совершенно другие компании;
• рынок изменился;
• текущая закупка отличается по цене, объему или условиям.

Поэтому качественная аналитика строится не вокруг одного контракта, а вокруг выборки сопоставимых закупок.

Как автоматизировать поиск и анализ закупок

Если компания регулярно участвует в тендерах, ручной поиск каждой новой закупки и последующий анализ истории быстро превращаются в отдельную трудоемкую задачу.

Сначала приходится искать подходящие процедуры, затем открывать их одну за другой, проверять условия, сроки, заказчика, участников и результаты прошлых закупок.

Гораздо эффективнее разделить процесс на два этапа.

Этап 1. Мониторинг

Система автоматически отслеживает новые закупки по заданным параметрам.

Этап 2. Анализ

Специалист уже подробно изучает те процедуры, которые потенциально подходят компании.

ТендерМонитор помогает автоматизировать первый этап — поиск закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Можно настроить мониторинг под профиль компании и не тратить рабочее время на постоянный ручной просмотр большого количества процедур.

Найденные закупки можно дополнительно анализировать: изучать заказчика, условия процедуры, историю аналогичных закупок и конкурентную ситуацию.

Главное: победитель — это источник рыночной информации

Информация о том, кто выиграл конкретную закупку, полезна сама по себе. Но еще больше информации дает история победителей.

Если анализировать ее системно, можно понять:

• кто реально работает в вашей нише;
• какие компании являются постоянными конкурентами;
• насколько высока конкуренция;
• сколько участников обычно выходит на закупку;
• насколько снижается цена;
• какие заказчики регулярно закупают нужную продукцию;
• где есть перспективные направления для развития.

Поэтому перед важной закупкой полезно смотреть не только на требования заказчика и техническое задание, но и на то, как проходили аналогичные закупки раньше.

Коротко о главном

Чтобы узнать, кто выиграл тендер, сначала нужно определить вид закупки и найти соответствующую процедуру.

Для закупок по 44-ФЗ победителя обычно можно определить по итоговому протоколу. Если нужно изучить уже заключенный контракт и сведения о поставщике, дополнительно стоит проверить реестр контрактов ЕИС.

При работе с 223-ФЗ важно учитывать положение о закупке конкретного заказчика и изучать итоговые протоколы, документы процедуры, сведения о заключенных договорах и другие доступные источники.

В коммерческих закупках информация о победителе зависит от того, раскрывает ли ее организатор или электронная площадка.

Но главная ценность этих данных — не возможность просто узнать название компании.

Гораздо полезнее использовать историю победителей для анализа рынка.

Перед участием в тендере изучите несколько сопоставимых закупок, сравните количество участников, победителей, итоговые цены и размер снижения. Это поможет лучше понять конкуренцию и заранее определить экономически оправданную стратегию участия.

Ищите тендеры, а конкурентов анализируйте заранее

Участие в закупках начинается задолго до подачи заявки.

Сначала нужно найти подходящую процедуру, затем оценить ее условия, заказчика, конкуренцию и потенциальную прибыль.

ТендерМонитор помогает автоматизировать мониторинг закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ, чтобы подходящие тендеры не приходилось искать вручную среди большого количества процедур.

Начните с бесплатного 7-дневного периода и посмотрите, какие закупки подходят именно вашей компании.