Как участвовать в тендерах на программное обеспечение

Тендеры на программное обеспечение - один из самых перспективных каналов продаж для IT-компаний. В условиях импортозамещения спрос на отечественные решения продолжает расти: государственные заказчики и компании с госучастием продолжают переходить на российские продукты, а требования к происхождению и характеристикам ПО становятся все более значимыми.

Разберем, как устроены закупки ПО, где искать такие тендеры и как пройти весь путь - от выбора закупки до заключения контракта.

В этой статье:

• Что такое тендеры на ПО
• Где искать закупки
• Особенности тендеров на ПО в 2026 году
• Пошаговый алгоритм участия
• Частые ошибки поставщиков
• Преимущества для IT-компаний
• Коротко о главном

Что такое тендеры на ПО и кто их проводит

Тендеры на программное обеспечение - это конкурентные закупочные процедуры, в которых заказчик выбирает поставщика IT-решения.

Чаще всего закупают:

• лицензии и права использования ПО
• разработку и доработку программ
• внедрение информационных систем
• сопровождение и поддержку

Такие закупки проводят:

• государственные и муниципальные заказчики (по 44-ФЗ)
• отдельные виды юридических лиц, в том числе компании с госучастием (по 223-ФЗ)
• коммерческие организации

Разница - в правилах. В закупках по 44-ФЗ процедуры строго регламентированы законом, в закупках по 223-ФЗ многое зависит от положения о закупке конкретного заказчика, а в коммерческом секторе правила обычно более гибкие.

Где искать тендеры на ПО

Информация о закупках размещается в разных источниках в зависимости от типа процедуры.

Основные источники:

1. ЕИС и федеральные площадки

Используются для закупок по 44-ФЗ и части закупок по 223-ФЗ: основной источник информации - ЕИС. Уже под конкретную процедуру участник переходит на электронную площадку, где подает заявку и участвует в торгах.

Среди площадок, на которых можно встретить такие закупки:

• РТС-тендер
• Росэлторг
• Сбербанк-АСТ
• и другие ЭТП

2. Коммерческие площадки

Используются коммерческими компаниями и частью заказчиков по 223-ФЗ:

• B2B-площадки
• отраслевые порталы
• внутренние системы закупок

3. Агрегаторы тендеров

Самый удобный вариант - использовать сервисы, которые собирают закупки из нескольких источников.

👉 В ТендерМониторе можно:

• находить закупки с разных ЭТП в одном месте
• настраивать фильтры (ПО, лицензии, разработка и т.д.)
• получать новые тендеры автоматически

Особенности тендеров на ПО в 2026 году

Национальный режим

Это один из ключевых факторов при закупках программного обеспечения.

В закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ заказчики применяют механизмы национального режима, из-за чего происхождение ПО и сведения о нем в реестрах могут напрямую влиять на допуск заявки и на итог рассмотрения.

📌 Важно: если в закупке установлены требования национального режима, нужно проверять, включено ли предлагаемое ПО в реестр российского программного обеспечения или в соответствующий реестр программ государств - членов ЕАЭС, а также какие именно правила применяются в конкретной процедуре. Если нужных сведений в реестрах нет либо заявка не подтверждает соответствие установленным требованиям, это может повлечь отклонение заявки или иные неблагоприятные последствия по правилам конкретной закупки.

Доверенное ПО

С 1 марта 2026 года в национальном режиме появился приоритет для доверенного ПО.

Что это значит:

• приоритет получают программы из реестра российского или евразийского ПО, если в реестровой записи есть специальная отметка о соответствии требованиям к доверенному ПО
• если в закупке есть хотя бы одна заявка с доверенным ПО, предложения с обычным реестровым ПО без такой отметки могут приравниваться к иностранному ПО при применении национального режима
• для такого ПО имеют значение не только происхождение, но и дополнительные требования к безопасности, совместимости и технологической независимости

На практике сейчас:

• механизм уже введен, но его полноценное применение зависит от утверждения необходимых требований и формирования соответствующих перечней
• заказчику не нужно отдельно прописывать в извещении требование о "доверенном ПО", приоритет должен учитываться при применении национального режима
• поставщикам уже сейчас стоит учитывать этот критерий при участии в закупках, поскольку при наличии доверенного ПО у конкурента обычное российское ПО может потерять свое преимущество

Требования информационной безопасности

Для отдельных закупок могут потребоваться:

• лицензия ФСТЭК
• документы, подтверждающие соответствие требованиям ФСТЭК или ФСБ

Это особенно актуально для:

• средств защиты информации
• криптографических решений
• отдельных информационных систем с установленными требованиями безопасности

Если такие документы прямо требуются законом или закупочной документацией, их отсутствие может стать основанием для отклонения заявки. Но для закупок ПО в целом это не универсальное правило: все зависит от предмета закупки и содержания требований заказчика.

Как участвовать в тендере на ПО: пошагово

Шаг 1. Найти закупку

Используйте:

• ЕИС
• ЭТП
• агрегаторы

Фильтруйте по:

• ключевым словам (ПО, разработка, лицензия)
• ОКПД2 (например, 62.01, 58.29)
• региону
• цене
• типу закупки

Шаг 2. Получить электронную подпись

Без КЭП участвовать в электронных закупках невозможно.

Она нужна для:

• регистрации
• подачи заявки
• участия в процедуре
• подписания контракта или договора

Если от имени участника действует сотрудник или иной представитель, дополнительно может потребоваться машиночитаемая доверенность.

Шаг 3. Зарегистрироваться на площадках

Для участия в закупках по 44-ФЗ поставщик проходит регистрация в ЕИС.
Для коммерческих - отдельная аккредитация на каждой площадке.

Шаг 4. Изучить документацию

Это критически важный этап.

Проверьте:

• техническое задание
• требования к ПО
• условия оплаты
• сроки
• ответственность сторон
• гарантийные обязательства

Также убедитесь:

• есть ли требования о подтверждении происхождения ПО
• содержится ли нужное ПО в соответствующем реестре
• требуются ли лицензии, сертификаты или иные специальные документы
• как именно в закупке применяется национальный режим

Шаг 5. Оценить конкуренцию

Перед подачей заявки полезно посмотреть:

• сколько участников обычно подается на похожие закупки
• насколько снижается цена
• кто выигрывает аналогичные процедуры

Это поможет понять реальные шансы.

Шаг 6. Обеспечить заявку

Во многих закупках по 44-ФЗ требуется обеспечение заявки, однако его размер и форма зависят от НМЦК и вида процедуры.

На практике используют:

• денежные средства на спецсчете
• независимую гарантию

Поэтому перед подачей заявки важно проверить не только сумму обеспечения, но и допустимый способ его предоставления по условиям конкретной закупки.

Шаг 7. Подать заявку

Заявка подается через ЭТП и подписывается КЭП.

Важно:

• заполнить все поля
• приложить документы
• корректно подтвердить соответствие товара, работы или услуги условиям извещения

Шаг 8. Участвовать в процедуре

Если это аукцион:

• участники подают ценовые предложения через электронную площадку
• в закупках по 44-ФЗ снижение цены обычно происходит с учетом шага аукциона в пределах от 0,5% до 5% НМЦК, хотя отдельные предложения могут подаваться и по специальным правилам процедуры

Шаг 9. Пройти проверку

Даже при лучшем ценовом предложении можно проиграть, если:

• в заявке есть ошибки
• не представлены обязательные документы
• предложение не соответствует требованиям извещения или документации
• не подтверждено соблюдение национального режима, когда это требуется

Шаг 10. Заключить контракт

После победы:

• подписываете контракт в установленный срок
• предоставляете обеспечение исполнения

Если победитель уклонится от заключения контракта, это может повлечь включение в РНП и иные неблагоприятные последствия.

Частые ошибки поставщиков

❌ Формально читать требования к ПО

→ в результате можно не подтвердить нужные характеристики или происхождение программного продукта

❌ Игнорировать национальный режим

→ это может привести к отклонению заявки или проигрышу даже при конкурентной цене

❌ Считать, что лицензии ФСТЭК или документы ФСБ нужны всегда

→ из-за этого поставщик либо зря отказывается от участия, либо, наоборот, не проверяет реальные обязательные требования по конкретной закупке

❌ Подавать заявку в последний момент

→ возрастает риск технических ошибок, нехватки средств на спецсчете или проблем с документами

Преимущества участия в тендерах

Стабильные заказы

Закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ могут обеспечивать для IT-компаний регулярный поток заказов, особенно в сегменте импортозамещения и цифровизации.

Приоритет российским решениям

Импортозамещение работает в пользу отечественных разработчиков.

Рост репутации

Исполненные контракты с государственными и корпоративными заказчиками повышают доверие рынка .

Коротко о главном

Тендеры на ПО - это реальный канал роста для IT-компаний.

Чтобы успешно участвовать:

• используйте ЕИС, ЭТП и агрегаторы для поиска закупок
• внимательно проверяйте требования извещения и документации
• отдельно анализируйте применение национального режима
• заранее готовьте документы, подтверждения по ПО и обеспечение заявки

Попробуйте ТендерМонитор

Если хотите быстрее находить закупки на ПО и не пропускать выгодные тендеры:

• настройте поиск по ключевым словам и ОКПД2
• получайте новые тендеры автоматически
• анализируйте конкурентов

👉 Попробуйте ТендерМонитор бесплатно и находите подходящие закупки уже сегодня