Электронный аукцион является преимущественным способом определения поставщика как в рамках Закона № 44-ФЗ, так и № 223-ФЗ. Критерием победы выступает наименьшая цена контракта, однако для достижения результата необходимы не только выгодное ценовое предложение, но и грамотная стратегия, учитывающая регламент процедуры и действия других участников.

Регламент проведения электронного аукциона по 44-ФЗ и 223-ФЗ: сравнительный анализ

Электронный аукцион является одной из ключевых процедур определения поставщика (подрядчика, исполнителя). Несмотря на общую цель — заключение контракта по наименьшей цене — правила его проведения в рамках Федеральных законов №44-ФЗ и №223-ФЗ имеют существенные различия. Ниже приведен сравнительный обзор регламента для обеих процедур.

1. Общий порядок проведения

После завершения этапа подачи заявок участники получают доступ к электронной площадке (так называемому «аукционному залу»). В ходе торгов цена контракта последовательно снижается на величину «аукционного шага». Аукцион считается завершенным, когда в установленный срок не поступило ни одного нового ценового предложения. Победителем признается участник, предложивший наименьшую цену и чья заявка полностью соответствует требованиям документации.

2. Ключевые различия в регламенте

Основные различия между аукционами по 44-ФЗ и 223-ФЗ заключаются в степени регламентации процедуры.

2.1. Аукцион по 44-ФЗ: жесткая регламентация

Процедура по 44-ФЗ строго унифицирована, что обеспечивает ее предсказуемость и равные условия для всех участников.

• Шаг аукциона: Составляет от 0,5% до 5% от начальной максимальной цены контракта (НМЦК). Пример: при НМЦК 1 000 000 ₽ размер шага варьируется от 5 000 до 50 000 ₽.
• Время на подачу предложения: На каждый шаг аукциона участнику предоставляется 4 минуты. Если в течение последних 4 минут не поступило ни одного предложения, аукцион завершается. Каждое новое предложение автоматически продлевает торги, сбрасывая таймер. Общая продолжительность этапа подачи ценовых предложений не может превышать 5 часов с момента начала аукциона.
• «Антидемпинговые» меры: Если участник снижает цену контракта на 25% и более от НМЦК, к нему применяются особые требования. Участник обязан либо предоставить увеличенное (в 1,5 раза) обеспечение исполнения контракта, либо подтвердить свою добросовестность сведениями об успешном исполнении аналогичных контрактов в прошлом.
• Торги «на повышение»: В случае снижения цены до нуля, аукцион не завершается, а переходит в следующую стадию. Участники начинают торги за право заключения контракта, предлагая цену (плату) в пользу заказчика.

2.2. Аукцион по 223-ФЗ: гибкость и вариативность

Процедура по 223-ФЗ предоставляет заказчикам значительную свободу в установлении правил, что требует от участников повышенного внимания.

• Шаг аукциона: Не регламентирован законом и устанавливается заказчиком самостоятельно в документации. Шаг может быть фиксированным, плавающим или привязанным к определенному проценту от НМЦК.
• Время на подачу предложения: Также определяется заказчиком. Как правило, составляет 10 минут, но может быть иным. Продление торгов при поступлении новой ставки происходит по тому же принципу, что и в 44-ФЗ.
• Специфические условия: Заказчик вправе самостоятельно прописывать в Положении о закупке условия на случай значительного снижения цены (демпинга), возможность снижения цены ниже нуля (переторжки) и иные особенности.
• Ключевой документ: Основным источником правил является Положение о закупке конкретного заказчика. Его тщательное изучение перед участием в торгах является обязательным, поскольку оно определяет все нюансы проведения процедуры и критерии выбора победителя.

Таким образом, участнику закупок необходимо четко понимать, в рамках какого закона проводится аукцион. Если 44-ФЗ обеспечивает единый и строгий регламент, то 223-ФЗ требует индивидуального подхода к анализу документации каждого заказчика для формирования верной стратегии участия.

Стратегии и тактики в электронном аукционе: как выстроить план победы

Успех в электронном аукционе зависит от четкого плана. Этот план состоит из общей стратегии — главной цели вашего участия — и конкретных тактик — приемов, которые вы применяете для ее достижения непосредственно в ходе торгов.

Ниже представлены основные модели поведения, где каждая стратегия поддерживается набором практических тактик.

1. Агрессивная стратегия: цель — победа любой ценой

Данная стратегия применяется, когда получение контракта является приоритетом над сиюминутной прибылью. Цели: выход на новый рынок, устранение ключевого конкурента, получение стратегического референса.

Тактики для реализации агрессивной стратегии:

1.1. Тактика «Таран»

• Суть: Резкое снижение цены в начале торгов с применением максимального шага (5%).
• Цель: Психологическое давление на конкурентов, демонстрация готовности к демпингу, принуждение их к досрочному выходу из аукциона.
• Риски: Высокая вероятность попадания под антидемпинговые меры по 44-ФЗ, заключение заведомо убыточного контракта.
• Рекомендация: Требует точного предварительного расчета и готовности предоставить увеличенное обеспечение исполнения контракта.

1.2. Тактика «Последний вздох»

• Суть: Подача ценового предложения в последние секунды аукциона после того, как конкуренты максимально снизили цену.
• Цель: Предложить цену, минимально необходимую для победы, используя достигнутый другими участниками уровень.
• Риски: Критически высокий риск технического сбоя, ведущего к непоступлению ставки.
• Рекомендация: Требует использования надежного программного обеспечения («торгового робота») для автоматической подачи ставок в заданный момент.

2. Консервативная стратегия: цель — гарантированная рентабельность

Данная стратегия направлена на сохранение запланированного уровня прибыли. Поставщик готов уступить контракт, если цена опустится ниже его расчетного минимума.

Тактики для реализации консервативной стратегии:

2.1. Тактика «Снайпер»

• Суть: Участие в торгах строго до достижения заранее рассчитанной предельной цены (точка безубыточности + минимальная прибыль).
• Цель: Гарантировать рентабельность контракта в случае победы и сохранить ресурсы для других закупок.
• Рекомендация: Является базовой и наиболее безопасной. Требует точного калькулирования затрат и железной дисциплины.

2.2. Тактика «Торг по шагу»

• Суть: Последовательное снижение цены с применением минимально возможного шага (0,5%).
• Цель: Плавное «вытеснение» конкурентов, не провоцируя их на ответный демпинг, и сохранение максимального запаса для маневра.
• Пример: При НМЦК 1 000 000 ₽ первый шаг делается на 5 000 ₽ (0,5%), а не на 50 000 ₽ (5%).
• Рекомендация: Эффективна против эмоционально неустойчивых конкурентов, позволяет экономить несколько процентов от цены контракта.

3. Адаптивная стратегия: цель — переиграть конкретных соперников

Эта стратегия требует гибкости и построена на анализе поведения конкретных конкурентов и условий закупки.

Тактики для реализации адаптивной стратегии:

3.1. Тактика «Добор шага» (Противодействие «круглой цене»)

• Суть: Многие участники прекращают торги, достигнув психологически комфортной «круглой» суммы (например, 800 000 ₽). Данная тактика предполагает занятие лидирующей позиции с ценой на минимальный шаг ниже этой суммы.
• Пример: Текущая цена — 855 000 ₽. Конкурент снижает до 850 000 ₽. Минимальный шаг составляет 4 250 ₽. Вы делаете ставку 845 750 ₽.
• Рекомендация: Эффективна в конце аукциона, когда конкуренты демонстрируют исчерпание своего лимита.

3.2. Тактика «Комбинированная игра»

• Суть: Намеренное чередование темпа (быстро/медленно) и размера шагов (мин./макс.) для дезориентации конкурентов и срыва их предсказуемой стратегии.
• Рекомендация: Требует опыта и способности быстро анализировать ситуацию. Не поддавайтесь эмоциям и имейте собственный четкий план, который вы пытаетесь скрыть от оппонентов.

3.3. Тактика «Защита позиции»

• Суть: Применяется действующим поставщиком, который стремится сохранить контракт с заказчиком.
• Поведение: Готовность снижаться до уровня, который делает контракт неинтересным для новых участников, но позволяет сохранить минимальную рентабельность благодаря знанию специфики заказчика.
• Преимущество: Глубокое понимание реальной стоимости работ и сопутствующих рисков, неочевидных для новых участников.

Нет универсальной формулы победы. Эффективность любой тактики, будь то «Таран» или «Снайпер», зависит от верно выбранной общей стратегии. Осознанное комбинирование этих инструментов на основе подготовки и анализа рынка является залогом устойчивого успеха в закупках.

Ключевые аспекты для подготовки и участия

• Финансовый расчет: До начала торгов необходимо определить абсолютно минимальную цену, по которой возможно исполнение контракта без ущерба для хозяйственной деятельности.
• Контроль рисков: Избегайте азартного поведения. Победа любой ценой может привести к значительным финансовым потерям и репутационным издержкам.
• Аналитическая работа: Тщательное изучение аукционной документации и предварительный расчет всех затрат — обязательное условие успешного участия.
• Автоматизация процессов: Использование программных средств для участия в аукционах позволяет действовать более эффективно, снижает количество ошибок и помогает сохранять спокойствие в ходе напряженных торгов.

Таким образом, залогом победы является комплексный подход: тщательная подготовка, глубокое понимание рыночной конъюнктуры и владение современными инструментами для анализа и участия в закупках.

Совет от ТендерМонитор:

Сервис ТендерМонитор помогает участникам закупок выигрывать чаще. Анализируйте конкуренцию, оценивайте шансы на победу и участвуйте в торгах без стресса.
Получите 7 дней бесплатного доступа и попробуйте интеллектуальный поиск тендеров в действии.